Ценность или стоимость?
Одним из ключевых этапов продажи является переговоры по стоимости сделки.
Чаще всего они упираются в классическое возражение клиента «Дорого!», и как не странно клиент прав.
Большинство менеджеров по продажам продают только товар/услугу и забывают самое главное — о ценности товара/услуги для клиента.
Пока ценность сделки в денежном выражении будет меньше стоимости сделки, то любая названная цена будет подвергнута сомнению.
Категория/теги: Бизнес-заметки, Секреты продаж
13.02.2009
А вряд ли имеет смысл предлагать клиенту товар или услуг до того, так как изучил бизнес клиента.
Чаще всего ответом будет отказ, так как клиент получает десятки аналогичных предложений…
26.02.2011
Один из самых сложных возражений, которое только можно придумать – «ДОРОГО!!!». Действительно, как можно повлиять на клиента, у которого просто нет в наличии достаточной суммы для покупки.
Не нужно бояться этого возражения. Даже на него можно ответить так, что клиент изменит свое решение и сделка совершится. Может быть, по истечении некоторого времени, но совершится.
При преодолении возражения «дорого» нужно менять не цену, а ценность продукта (повышать ее, тем самым понижая стоимость продукта для клиента).
Есть формула: Стоимость = Цена / Ценность (выгоды, которые приносит данный продукт для клиента)