Построение отдела продаж — Константин Бакшт
Книга Константина Бакшта «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов» вызвала у меня двоякое впечатление.
Система построения продаж, предлагаемая в книге, очень интересна. Даже возникла некоторая ассоциация с Генри Фордом, который построил успешную компанию за счет четкой специализации рабочих и грамотного распределения производственных операций, но это лишь мимолетная тень ассоциации.
Предлагаемая система продаж нацелена на создание отдела продаж из молодых специалистов (дешево и сердито) и «дубинки», с помощью которой руководитель отдела продаж должен «вбивать в головы» молодняка стандарты и технологии продаж.
В итоге, в этой системе не видно места для опытных и профессиональных менеджеров по продажам.
Больше всего вызывает удивление предлагаемая система поточного набора менеджеров по продажам, в рамках которой К. Бакшт полностью отказывается от индивидуальных собеседований и предлагает заменить все это конкурсом, на который нужно пригласить максимальное количество соискателей и провести все за один раз.
Наверное это хорошая идея, если бы отрицательные элементы:
- Выбор «наименее не подходящих» (авторский текст!), а не лучших. Я слушал аудио-версию книги и не сразу услышал слово «наименее», поэтому долго удивлялся, зачем выбирать не подходящих. Тем более это странно видеть в книге по продажам. Зачем положительное предложение строить с оттенком отрицательности?!
- Участники конкурса подвергаются постоянному прессингу, с целью их «дожима» для более выгодных условий для работодателя:
- создается толпа, чтобы конкурсанты видели сколько соискателей «хотят попасть на работу»;
- делать из отказов шоу, чтобы другие боялись;
- задавать каверзные вопросы в неожиданные моменты;
- на принятие решения о работе в компании давать не более 15 мин;
- и т.д.
Предлагаемая конкурсная система должна выработать у конкурсантов «большое желание работать в компании и лояльность», хотя наверное очень странный способ.
Данная технология поточного набора персонала — метод «Количество > Качество», который позволяет с некоторой вероятностью гарантировать вам достижение целей, но текучка персонала будет большой.
Результатом всей этой поточной системы найма персонала достигается одна их целей всей системы — независимость от кадров, так как на место выбывшего бойца становится новый.
С другой же стороны, найм персонала можно производить более классическими методами и достигать хороших результатов без текучки.
Я работал в одной компании, где нанимали не более 1 человека за 3-4 месяца и потом он встраивался в отдел продаж и его старались прописать духом и целью компании. В итоге через пару месяцев новый сотрудник становился единомышленником и патриотом компании. Данный отдел продаж прошел даже главное испытание, когда около 2 месяцев был без директора по продажам, но при этом успешно выполнил план отдела продаж и поддерживал новых сотрудников.
Решение за вами: тщательно просеять и выбрать наилучшего или набрать много и потом отсеивать и просеивать. Вряд ли такая система продаж позволит создать лояльную команду, так как они будут находиться под страхом замены на более сговорчивого кандидата.
Также есть много других неоднозначных предложений:
- предложение отказаться от рекламы, так как она не дает эффекта, но в книге часто идет реклама компании К. Бакшта «Капитал-Консалтинг»;
- отказ от CRM, так как сотрудникам предлагается все делать в бумажном журнале;
- почти полный отказ от телефонных продаж (а как же продавать не дорогие услуги);
- выход на 105% КПД сотрудника (не одна машина не дает 100% КПД, а человек тем более).
У меня сложилось мнение, что данная книга и изложенная в ней система построения продаж будет интересна в основном торговым компаниям, которые занимаются средней и крупной оптовой продажей не сложных товаров. Настроить продажи сложных товаров или услуг по данной системе вряд ли возможно, так как при такой текучке будет сложно провести обучение менеджеров по продажам, которое необходимо для продажи этих сложных товаров или услуги.
Категория/теги: Разное, Библиотека, Контантин Бакшт
05.05.2009
Рецензия на сайте
http://www.repiev.ru/recenz/Baksht-Selling.htm
13.08.2009
Добавлю также, что и в FMCG не приветствуется клиентами частая смена кадров, т.к. для них это сигнал, что в компании не все в порядке, тем более, что уволенные «бойцы» могут перейти к конкурентам и пиарить прежнюю компанию перед клиентами не в лучшем свете.Все-таки никто не придумал ничего лучше мотивированного и преданного компании сотрудника. Хотя есть в системе Бакшта и рациональные зерна.
15.03.2010
Видимо г-н Бакшт плохо изучал соционику и организационную психологию. Поскольку не ведает, что далеко не все люди могут в условиях ролевой игры и/или конкурса адекватно продемонстрировать свои способности. Причем даже те, кто претендует на должности, связанные с активными продажами, предполагающими интенсивное общение, переговоры и т.п.
В моей профессиональной карьере есть очень яркие примеры, когда специалисты, неудачно прошедшие ассессмент-центр в итоге добивались гораздо более высоких результатов в реальной работе, чем те, кто на ассессменте стали «звездочками».
Кстати, по работе на тренинге тоже нельзя однозначно делать негативный вывод о способностях того или иного учатстника.
06.05.2010
И сам г. Бакшт и его компания «Капитал Консалтинг» да книги, написанные этим самым Бакштом,явление весьма забавное. Поработал у них в прошлом году пару месяцев, нахлебался от души. На самом деле, почти всё, что они говорят и делают — чистой воды враньё! Не пожалел времени, попробовал навести о них справки, и такое повылазило. Оказывается, эта компания и её директор-владелец Бакшт К.А. родом из Саратова и мнение о них в бизнес-среде этого города просто катастрофическое. Этого Бакшта там откровенно мошенником называют. Он брал там деньги с клиентов, обещал золотые горы, и откровенно всех «кидал». Что не удивительно: его так называемая авторская система построение продаж на самом деле просто фикция, со слов этих деятелей вроде как красивая, но абсолютно не рабочая. А ещё советую поинтересоваться мнением о них в городе Тольятти, тоже — анекдот, причем черный! Если вам дорого ваше имя и нервы, не нужно с ними общаться. Стыдыно перед самим собой будет!
25.10.2010
К.Бакшт Мошенник с большой буквы «М». В книгах и на тренингах он говорит о 20-ти летнем стаже ведения собственного бизнеса, но на деле кроме как «Капитал-Консалтинг» у негоничего нет и не было никогда. Телекоммуникационные компании-наемный рабочий (Саратов), диллер моб.операторов (сеть салонов) — нет, он даже на тренинг операторов развести не смог, хотя эти компании постоянно обучают своих сотрудников и т.д….
Не понятно почему К.Бакшт считает себя ведущим бизнес-тренером России!?!? На тренингах он просто в сборе пересказывает книги американских авторов.
Кстати нигде он не пишет о своем образовании!!! если я не ошибаюсь то это политехнический институт в саратове и то не блестяще законченный!
Про личность: неадекватный, самовлюбленный тип, считающий что земля вращается вокруг него.
к клиентам относится как к быдлу которое легко развести на огромные деньги и не больше, считает что если клиент не бежит на встречу к Самому бакшту то он чмо и не достоин внимания. Если вы откажетесь сразу оплатить всю сумму за «услугу»- будете облиты «грязью» вероятно даже прилюдно.
Про вопросы на тренинге- если его попросить более подробно ответить на тему тренинга или задать вопрос по практике ведения бизнеса- услышите в ответ хамство, подколы, но не ответ на вопрос.
его не интересует нужны ли услуги данной компании вам или нет — вы ему уже должны большую сумму только за то что уже с ним общаетесь, впрочем как и бакшту…
В общем человек не умеющий общатся ни с клиентами, ни с персоналом НЕ ИМЕЕТ право учить людей. Его собственный бизнес не грамотно построен, постоянная текучка кадров, обман с зарплатой, отношения внутри коллектива и т.д. -ужас… Взять хотя бы — его зама- Шумского — человек до сих пор живущий в 90-х
Была на тренинге — ни чего особенного и полезного нет, больше нужной информации можно найти в книгах по ведению бизнеса и дешевле выйдет.
Советую не связыватся с данной компанией- напрасно потраченное время и деньги.
05.03.2011
Почему то все отзывы отрицательные? Я посетил три семинара Бакшта и прочитал его книги. В бизнесе более 15 лет. Систему Бакшта трудно адаптировать. В работающей компании на это потребуется год. Да Бакшт не даёт ссылки на американских авторов, хотя многие идеи пересказаны слово в слово, и адаптированы для росийской действительности. Но в целом предложенная ситема продаж и бизнеа является мощьнейшим оружием в конкурентной войне. Думаю сегодня это стандарт. Только не надо копировать. Стройте свои варианты. «Думайте и богатейте».
14.07.2011
Как лектор и тренер, на 4 с минусом. Сплошное хвастовства и понты. Привести конкретных примеров создания отдела продаж в солидной фирме не может, так вокруг да около, ни каких конкретных названий. Все типа, «одна крупная фирма из Новосибирска» и т.д. Вся система продаж построена под продажи интернет-связи и IP телефонии, но позиционирует он ее как универсальную. Полная фигня. На вопрос, а как же быть с разной емкостью рынков товарных групп (типа ТНП) и интернет-связи, съехал и нахамил. Впрочем хамство, нормальное состояние Бакшта, проявляется во всем, и в отношении к обучаемым и к собственному персоналу, причем преподносится это так, что «я могу это себе позволить, я ведь великий!» А на самом деле, маленький и закомплексованный еврейский мальчик, нахватавшийся верхушек. Практики в бизнесе явно немного, сплошная теория, причем ничего нового, просто известные и даже банальные истины сведены в некую систему, причем очень даже спорную. С сильными оппонентами дискутировать не может, сразу съезд с темы и хамство. Посте того, как был прижат мною в угол (в прямом и переносном смысле), стал звать «на помощь» своих соратников, а после тренинга жаловаться на меня собственнику. Из этого делаю вывод, что в детстве был забитым и регулярно унижаемым сверстниками, что сейчас пытается компенсировать на подчиненных, аналогично ведут себя в армии наиболее «зачмыренные» молодые, становясь «дедами». Но больше всего раздражает натянутая злобно-мерзкая улыбочка Бакшта! Я все время боролся с приступами рвотного рефлекса и желанием в эту рожу плюнуть. На протяжении всего тренинга бесконечная реклама себя любимого, брехня и хвастовство, рассчитанное видимо на полных лохов, хотя публика на тренинге была далеко не лоховская! Фраза брошенная после якобы срочного звонка по мобиле, «мне только что сообщили, что в этом месяце мы заработали рекордную сумму за все время существования моих многочисленных компаний», вызвала смех в зале. А у меня лично, возмущение и даже обиду! Представляете кем он нас считает? Короче, после этого «тренинга» у меня было только одно желание, пойти и вымыть руки, а лучше принять душ!
03.09.2011
Какие-то все интеллигентные тут комменты.КБ организатор и исполнитель классического кидалова. Через два часа после начала тренинг был прерван заказчиком.Пожелание, в хамской форме, тьютера вернуть деньги только через суд было выполнено тут-же,приговор получил немедля намного ниже морды лица,деньги вернул без дальнейших писков….
27.10.2011
Я в полном восторге от тренингов и книг Константина Бакшта. Познавательно, полезно, а главное -дает хороший пинок. Возникает желание бороться,понимаете? возникает желание побеждать.Откурываются глаза на возможности, которые были упущены по глупости. Аналитика и практика- вот залог успеха тренингов.
01.11.2011
Сейчас моему бизнесу уже больше 5 лет. И я могу смело сказать, что не попал в проценты (по разным мнениям разные, но где-то близкие в 90) тех, кто разоряется в первые годы (тоже — разные по разным предположениям, от года до пяти).
Хотя изрядное количество ошибок начинающих я благополучно совершил: ошибок роста я совершил еще больше.
А потому тренинги Константина Бакшта, в которых рассказано об этих ошибках, смело рекомендую — и тем, кто уже начал, и тем, кто собирается. Желающим создать веб-студию или оптимизаторскую компанию под соусом: “начальных затрат не надо, вон их сколько уже” — особенно.
06.11.2011
Константин Бакшт в своих книгах, тренингах и бизнесе (Капитал Консалтинг) использует комплексный подход.
Подход складывается из двух составляющих: управление временем и управление личными финансами. В комплексе они усиливают друг друга, позволяя повысить качество жизни.
Но начинает Бакшт все же с постановки жизненных целей. Он предлагает формулировать цели, используя технологию SMART, и описывает свой опыт по освоению этого инструмента.
Цели должны быть конкретными (specific), измеримыми (measurable), амбициозными (ambitious), уместными и достижимыми (relevant), ориентированными по времени (time). Они должны затрагивать шесть сфер жизни: работу, бизнес, карьеру; образование, обучение, развитие; общественную деятельность, друзей; отдых, спорт, увлечения; семью; секс.
Результатом работы должны стать три важнейшие цели — цели «А», над достижением которых необходимо работать всего пять часов в неделю. «Если вы работаете над достижением своих целей «А» хотя бы 5 часов в неделю — у вас все получится, — пишет Бакшт. — Вы целеустремленный человек и рано или поздно достигните любой поставленной вами цели».
Как бизнес-тренер Константин очень ясен. Буквален, но зато каждый выносит для себя именно то, что необходимо в данный момент.
Он отличается от других именно вот этой практичностью- все что он издает, ведет или организовывает, прожито и пропущено — опробовано и используется в его опыте. А очень сложно усомниться в его успешности. Хочется быть похожими. Учиться нужно всегда. И учиться у тех, кто сам востребован)
11.11.2011
Роман,так как мы достаточно давно и успешно работаем с компанией Капитал Консалтинг, меня крайне удивило Ваше сообщение.
Я навел справки у своей хорошей знакомой,
много лет занимающей одну из высших руководящих позиций в
Капитал-Консалтинг. И то, что Вы пишете — это просто ложь. Наглая
ложь, от начала до конца, ничего подобного не происходило за всю
историю Капитал-Консалтинга.
Так что, Роман — ВЫ ЛЖЕЦ. Правда, кто знает, как Вас зовут на самом
деле?
21.11.2011
С удивлением наблюдал за деятельностью г-на Бакшта на протяжении ряда лет. Нужно сказать, что знаю Костю лично поскольку Саратов город не то чтобы очень маленький, но уж явно не мегаполис. Моя компания занимается ИТ обучением более 16 лет, предложение Кости лет 6-7 назад совместно разработать и вести тренинг по продажам вызвал жаркие споры. Сколько дней и каково содержание, как всегда за разницей в способах стояла разница в целях. Основная цель Кости завалить слушателя за пару дней информацией, чтобы он и очухаться не успел, мы же привыкли измерять результат (практическую пользу), которые наши клиенты получают за свои деньги и время. Поэтому не соглашались на одноразовые продажи и производить, и продавать такой продукт под своей маркой отказались.
Вот тогда, Константин ушел из коммерческих директоров известного саратовского интернет провайдера и стал консультантом-экспертом по продажам. Позже бизнес-тренером и писателем. Действительно, книги успешно переиздаваемые
21.11.2011
Пользуются популярностью, иначе «Питер» не выпускал бы их с завидной регулярностью, правда и то, что основная их цель — продажа тренингов Кости и его «консалтинговых» услуг.
Я никак не мог понять почему, неужели люди не понимают, что им впаривают за их собственные деньги?! Сейчас, мне иногда попадаются резюме, где люди с гордостью пишут об обучении у Константина Бакшта! В определенных кругах это «бренд»?!
Прочитав комментарии на этом сайте, я могу сказать, что правы все, как это ни странно звучит!
Просто книги и тренинги Бакшта полезны новичков, для малого регионального бизнеса! Я лично читал восторженные отзывы владельца и гендиректора небольшой фирмы франчайзи 1С со штатом в 15 человек. Конечно жаль, что людям на старте не попалось более профессиональной литературы…
Противоречие в том, что для среднего и уж тем более крупного бизнеса, «откровения» Константина просто смешны. А мания величия не основанная на реальных профессиональных достижениях закономерно вызывает вполне определенную реакцию отторжения.
Отличать твердое от пустого — базовый навык для успешного руководителя. Судя по комментариям большинство коллег с этим успешно справляется! Всем удачи!
21.12.2011
Уважаемый Дмитрий,
я была на тренингах г-н Бакшта(проходила обучение) могу сказать, что никто нас информацией не заваливал. Нам все подробно объясняли и очень интересно. ДАвали знания,а не зачитывали-закидывали теорией сухой. Все ребята остались довольны.
По поводу продаж тренингов..Наша компания отправляла сотрудников на тренинги К.Бакшта и столкнулась с тем, что мест просто нет. В добавок к этому Константин часто проводит тренинги в разных городах и явно ен потому что ему нечем заняться,не для себя же он их проводит)))Просто желающих учиться у достойных учителей действительно много. И,более того, это нормально. Да, имя Константина Бакшта известно, потому что человек годами сделал его,годами собственного труда и усилий. Качество тренингов превосходное. учиться и еще раз учиться))) Встречаются в книгах знакомые примеры — это говорит о том, что книг не из воздуха писались, а по опыту своему.
11.01.2012
Скажем так, последнее из прочтенного за этот год и единственное, что меня действительно удивило ( приятно ) , произвело сильное впечатление, заставило радоваться — это книги Константина Бакшта. Это грустно, так как других авторов я назвать к сожалению не могу.Был на тренингах. Сам. Не от работы -книги уж очень заинтересовали. Совсем не разочарован. Константин прекрасно дает материал. Все очень по делу, воды ноль. Из книг, пожалуй, выделю «Большие контракты» , хотя выделить одну сложно. Есть возможность заниматься саморазвитием,эту возможность дает нам автор, поэтому не стоит ее упускать.
13.01.2012
Нравился мне один товарищ просто жутко. Пыталась с ним найти общие темы соприкосновения, но все как-то мимо шло. Познакомилась с его друзьями.Он серьезный, старше меня на 7 лет. И тут я узнаю, что он посещает тренинги Константина Бакшта, начинаю искать в интернете сайт, нахожу сайт «Капитал Консалтинга», отзывы о Константине Бакште и тд. Выясняется, что этот человек не какой-то препод,а книги издает, бизнес ведет, тренинги. Стало интересно. Заказала 2 его книжки для начала. Не занудство какое-то и не учебники — круто и увлекательно!
А потом своему «возлюбленному» начала выдавать, что тут (якобы случайно) точка зрения Константина Бакшта близка по поводу такого-то и такого-то вопроса, что не знает ли он такого человека-автора…У «милого» так челюсть и отпала)
На этой почве мы и начали наше общение нормальное. А книги и правда стоило почитать эти. Вот даже просто для общего развития.
19.01.2012
Бизнес-тренерами не становятся в один момент. Нужно пройти самостоятельно все этапы от и до, нужно наступить на грабли ( американский бумеранг) и набить себе кучу шишек, чтоб взять на себя смелость что-то кому-то советовать или учить кого-то. В этом и ценность тренигов,книг, услуг компании Капитал Консалтинг и самого Константина Бакшта. Человек делится своим опытом проб и ошибок, поэтому нам всем и так интересно его работы читать, посещать тренинги и просто общаться с этим человеком.
17.02.2012
Забавно читать отзывы наемных клерков с претензией на собственников бизнеса и собственников бизнеса, для которых мерилом богатства и успешности является видимо Бентли и офис у Кремля)) Почитайте книгу «вкус жизни», там Константин Бакшт достаточно доступно излагает свой подход к богатству и успешности, я бы назвал это «тихий миллионер». Не всем же быть Полонскими и прочими понтовыми личностями) а насчет не успешности и кидалова — это либо ложь, либо неведение. Я сам являюсь клиентом Капитал Консалтинг и могу сказать, что более обязательной компании не встречал. И не надо сравнивать систему Бакшта с набором в транснациональные компании!!! Кто из вас собственник хотя бы одной из них?)))
19.02.2012
Константин Бакшт-это не панацея, наверное, с этого уместно начинать. Книги крутые автор издает -это без сомнений. Но он не придумал «колесо». Автор имеет талант и возможность донести/ «сказать на понятном языке» разной цеевой аудитории информацию, в которой эта аудитория нуждается на данный момент, а это и есть высший пилотаж) Я в полном и абсолютном восторге от новой книги К.Бакшта «Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке», но это лишь потому, что я не знаю ни одного человека, который смог бы написать и написал подобную книгу » на таком же уровне» до Константина.